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金秀花专访:从了解作品背后的故事开始 营销篇
发布时间:2012.07.09  来源:雅昌艺术网  浏览次数:2148次
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   编者按:中国画廊作为一级市场。发展最近10年,画廊业也随之不断发展,尤其是在北京、上海这样的一线城市,画廊业一直处于蓬勃发展之中。有关机构对中国画廊市场的不完全统计,截止到2012年底,中国重要大中城市共有约1512家活跃画廊,其中北京地区有605家,占40%,上海地区有273家,占16%。北京画廊较为集中。南北城市的差异让每个城市各具特点,城市的文化特征也成为一个话题。在中国画廊业的发展过程中,也遭遇了很多困难,在看似繁荣的背后有着举步维艰的尴尬与亟待破解的难题。作为发现艺术家,并伴随艺术家走向成熟的一级市场,为市场输送新鲜血液,为国家积蓄人才,为树立国家的文化形象和打造文化强国提供动力。

  品画廊面积2300平米,被称为北京798艺术区内最大的国内画廊。目前的负责人金秀花曾任韩国最重要画廊之一阿拉里奥-北京画廊的副馆长,有着丰富的画廊从业经验。雅昌艺术网对金秀花的系列采访希望从个案出发,通过口述方式探究画廊的运营、管理,与艺术家、收藏家、市场的关系。尝试从个体画廊的生存状态来呈现一级市场发展中所经历的风风雨雨,我们将为你展现一部活生生的画廊奋斗的故事。


  本篇主要指向:如何让市场接受这样的作品?面对艺术品的选择是价值观的判断和坚守的想法在里边?哪些因素在影响藏家的信心度?画廊的客户对作品的需求如何?支持画廊主要销售的价格和盈利价位是怎样的?画廊对客户的服务如何?


  改变收藏者的消费习惯


  品画廊做了很多装置作品的展览?


  金秀花:对,装置、影像。如果我只是跟着市场来走,我就开一个画店好了,我自己从二级市场上买些好卖的油画挂一挂,展厅也不需要这么大,再把这个画卖了,我从中间赚取差额利润,做一个画店的生意挺轻松的,也不用跟艺术家打交道,我们现在主要是跟艺术家打交道的原因还是有自己做画廊的理想,有自己想追求的一面在,如果这些艺术家永远觉得跟市场没有什么关系,没人收藏这个东西,永远断层,这样的话,我觉得艺术行业的局面也改变不了。


  如何让市场接受这样的作品?面对艺术品的选择是价值观的判断和坚守的想法在里边?


  金秀花:对,包括藏家也是那样,刚开始的时候觉得你这个装置或者影像什么花很多钱,能买吗?买回去摆哪儿这样的一个想法,确实是比较现实的一个问题,后来慢慢地讨论这样一个问题。因为和油画比较每个媒介的作品的特征都不一样。以前他们是要看视觉是否悦目,就是第一好看不好看,第二有一些图像,包括人物画,一般藏家就是觉得人多的,价格比较高一些,会说一个人的和人多的价格一样,他觉得干嘛人多的还这么多钱?为什么人少的卖这么贵?很表象的看作品。


  当我们慢慢成为朋友,聊聊天,包括看一些作品。我和几个藏家朋友经常一起去看威尼斯双年展或者是重要的博览会。他们也逐渐脱离开原来的生活圈子,去密集式地看作品,看完之后转变很大,开始想这个艺术家为什么这么做?开始有些人觉得就是艺术家折腾,画廊也是折腾。后来他想一想为什么我们这么折腾?想想看背后的故事,为什么这么做?包括和艺术家聊天,也慢慢入门了,原来当代艺术是这样的。慢慢了解为什么这些人每天做这些看起来不靠谱的事情?比如说30分钟的影像,他们看一两分钟觉得干嘛,你们这个能卖掉吗?就走了。这个是需要时间跟他们聊的,聊了之后,重新在办公室给他再看30分钟,他第一遍了解了一些,过两天没事干,过来喝茶又看第二遍,越来越了解这个艺术家干嘛。藏家还会有自己的解释,因为有一些艺术家的作品是提出一些问题、质疑,他会有自己的解释。他觉得这个应该是怎么弄的,应该这么解释的,越来越进入了,进入之后他就感兴趣,就想这个影像就买一个吧。好多藏家明白到作品买过去并不是挂或者是装饰的问题,而是拥有这个艺术家的艺术价值。像有一些装置不一定能够呈现,他买的是艺术家的艺术思想和观念,对藏家来说就是很重要的。

消费习惯也变了?

  金秀花:有一些重要的展览又从藏家手中借出来,给他展览的画册,藏家所得到的精神感受就不一样了。然后又开始说我哪个作品能不能也拿过去参加展览啊?慢慢他也体会到作为一个收藏家的乐趣,这个乐趣并不只是挂在墙上才能体现的。

 

  更多的是他的文化价值?

  金秀花:对,更多的是作品的文化价值,更多的是艺术家的价值观,他自己对艺术家的价值观也可以提出质疑、也可以通过讨论的过程去了解文化现象。因为他本身自己做着别的生意,当然跟文化有关系的生意也是这么做,不过他做别的,我们这边经常有律师、IT行业的人跟我是很好的朋友,也是藏家,他们会觉得越聊越了解不一样的一个世界,所以就越来越入门了。

  销售最大的问题还是藏家的信心度

  您对今年的市场还是比较乐观的?

  金秀花:我觉得是这样,整个环境是有一些担忧是会有的。因为周围的市场分析专家或者有影响力的发言人,他们都从拍卖情况看问题。艺术市场尤其是当代艺术市场又要下滑等等。有这样的意见或者是言论,一级市场也会受影响。大家都说不好买作品的时候,本来要买的藏家,也会考虑再三,先收着这个钱,大家都说不好,我再想想。可能会有这样的局面,所以从艺术圈对市场的信心息度来讲,首先自己要有一个怎样的信心度?当然仅仅是没有根据的信心是不够的,这种信心应该是有根据的,会有什么风险,对环境严峻的时候也要提出正确的意见,这个环境才适合投资或者收藏。

  我觉得整体情况是这样,画廊作为一级市场面临的藏家群体,没有发生那么大的变化。比如,个人资产没有发生那么大的变化。因为和08年的情况不一样,08年全球范围内很多个人资产缩小了不少,这种情况是不一样的。从我面对的藏家中有做房地产的,确实有一些这样的问题,不过别的行业倒没有对个人资产影响那么大,而且大家都拿出钱买作品。说实话买艺术品的钱比较藏家个人资产比例应该是非常、非常小的,而且他们的投资顾问经常会给他们意见,如何投资?要买什么东西?买精神上的消费,也得有自己资产的比例。

据我知道像我的买家或者是收藏家们,他的个人资产当中很小的比例拿出来买艺术品,所以对他整个资产方面不会受很大的影响。现在最大的问题还是信心度。艺术品到底买或者不买,这种影响信心度的原因是包括很多媒体的舆论,包括欧洲经济下滑的发生,另外假画、假拍的事件本身会影响他们的信心度。本来买个作品觉得很美好,一会儿听见假画,一会儿听见经济下滑,让他们心惊肉跳,觉得这个事情太不好玩了,就不碰了。连带一级市场都会受影响。也有一些画廊市场价格混乱,看什么人说什么话。所以有一些受到这样影响的人马上没有信心了,觉得艺术品在中国还是不稳定的行业。就会对艺术品不太感兴趣了,还是买一些比较靠谱的、稳定的奢侈品,游艇之类的。

  但也有相信自己判断的人,他相信自己的判断是多于媒体对一些特殊事件的报道,他觉得任何行业,艺术圈是有假画、假拍的问题存在,别的行业也是有更大的问题存在。对自己有自信的人还是很多的。我自己看问题的时候,没有像一些市场分析专家在言论上表达的那样,很难或者怎么样。我没有这个问题。

  从经济环境来讲,原来我的一些韩国客人会慢慢减少,这个是能感觉得到,因为现在韩国整个经济都不是特别好。东南亚藏家很稳定,他们更愿意找比较有信心的,价位也不太高,就几十万一件的。不是说人人都有,每个拍卖都能看到,每人手都有的,不是这样的作品。推荐给他们新的艺术家和作品,他们还是会愿意买。包括西方的藏家也是这样,西方的藏家原来对成熟的重要艺术家都很感兴趣,因为他们买的习惯也是九十年代我买这个艺术家的,我希望每个时期都有一件他的好作品,不过价格完全不一样,因为中国艺术品的价格这几年比例也是完全不一样的,价格问题上会有一些考虑,对作品的关注度还是保持不变的。

  主要盈利的区间在百万级的作品

  能支持画廊主要销售的价格在哪个区间?

  金秀花:第一类,我们最大的盈利区域大概是两、三百万一件的作品是真正能够盈利的。

  第二类,像几十万的作品,我销售是比较容易的,不过基本上是维持日常画廊的经营费用,包括对艺术家的投入都冲抵了。所以基本上能够让我们达到支出、收益平衡。不过真正要带给我们盈利的部分肯定是几百万一件的作品。

  第三类,有一些年轻艺术家的作品,比如说十万人民币之下的,几乎是收支达不到平衡的,我们投入的更多,因为给藏家的折扣会大一些。因为艺术家的一个展览和投入,年轻艺术家的投入也很大,其实个展的投入是差不多的,每个展览的投入成本是差不多的,像十万之下的作品几乎是没法收支平衡。

 基本上都是哪一类的作品,比如装置、架上的?

 金秀花:我们主要销售的还是装置、架上的作品。Video占少数,而且Video有版数,基本上销售了也是不会价格很高,就是特别好的艺术家的Video也没多少钱。像装置、油画就实打实的一件是一件,这样的价位就比较好一点。

  像艺术家李庸白,因为他的装置的东西比他架上的东西反映更好。有一个墨西哥的美术馆,一个私人美术馆,包括美国的私人美术馆,很好的收藏家。他们买的是装置,给他们推荐油画,他们觉得这个艺术家代表性作品不是油画,新的作品不是架上的,应该是装置的,他们就买装置。中国藏家还是有一些担忧,就是怎么保存,所以我们每个装置都会有一个详细的说明书,你要分解的时候怎么分解,要重装的时候怎么组装,像产品的说明书一样,我们有英文跟中文两个版本的,很厚一沓子,从分解图开始。

  客户服务

  这属于画廊对客户的服务部分?

  金秀花:对,任何时候你不愿意自己动手来弄的时候都可以叫画廊的工作人员上门,但是如果在莫斯科、巴西让我们去一趟,他们就会负担差旅费。让我们有机会多做一次,还是挺高兴的,就是这样的一个态度。作品运到的同时我们也会飞过去帮助他们安装,拿说明书和他们沟通清楚。因为李庸白有一个很大的作品也是国外私人美术馆收藏,需要我们去给安装。

  藏家是挺高兴与画廊有更多沟通的,不是说这些费用是负担,而且这种费用画廊也可以负担,其实没有多少钱,他们觉得有更多机会可以跟画廊沟通这个作品是很愉快的,或者是他们时间允许,需要艺术家直接过去就更高兴,我们也看艺术家的时间,看能不能过去跟藏家见面。

 
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