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创业公司融资的艺术
发布时间:2012.07.26  来源:张珑馨  浏览次数:2864次
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本文作者Darius Monsef是著名设计社区网站COLOURlover的创始人,All Hands Volunteers 国际慈善机构的联合创始人和董事;Y Combinator的成功毕业人士,500Startups和PIE PDX的指导师;Monsef积极参加互联网创业活动。2011年著有《F+W Media》一书,被House Beautiful杂志誉为“值得关注的设计大师”。

他在这篇文章中,根据自己的亲身经历,给创业者分享了自己在多轮融资中获得的宝贵经验,希望这些经验能够给正在创业路上的你带来启示。

三轮融资回合的谈判经验,其中失败一次,另外两次分别获得100万美元和130万美元。创业就像是在进行一场马拉松比赛,在没有跑完这场比赛之前,我也只是一个参赛者,还没有资格说教。但是我可以告诉各位创业者如何跑好比赛的前5英里。

第一轮融资失败后,我学到了许多东西。我们第一轮失败的原因是企业并不需要这笔资金,尽管如此,整个过程中与投资人的交流和得到的教训为我们后两轮融资积累了宝贵的经验。当时我们创业刚起步,拿到了Y Combinator给的种子基金,开始逐渐盈利。我们想出了不少可以赚钱的点子,“万事俱备只欠东风”,就缺投资人来投资。因为缺少资金,我们的团队气氛不是很好。我们不确定是不是需要融资。于是我与几位投资人交谈,得知他们对我们的项目感兴趣,但是这几次碰面零零碎碎,时隔几周。(当时还有其他公司要并购我们,所以我没有把所有的精力都放在融资上)

几周过后,那些曾经对项目有兴趣的、和我们口头交流的投资人回信的速度开始变慢,有些直接就不再跟我们联系了。这下,我就觉得事情不对了。拒绝并购后,我主动停止了第一轮融资回合谈判。我告诉投资人说我们目前手头上还有些资金,可以正常运行,以后有资金缺口再找你们。我想以一种强势的姿态退出谈判,而不被人看不起。

第一次失败的融资还有许多经历可以讲,这里就不多说了。下面的内容是我学到的东西,希望对你的融资有益。

包装成热门公司

首先要说明,这样做不是让你撒谎或造假。包装自己就是要把自己和策略在创业过程中用的恰到好处。你也要时刻做好与投资人对话的准备,讲话中也要张弛有度、不卑不亢。

这就像约会一样,要先吸引对方。你不能光把自己在征婚网站上的靓照发给投资人,“丑媳妇也要见公婆”,你要亲自去见他们,好让别人相信照片上的人真的是你,没有作假。

有些创业者通过炒作自己侥幸获得融资。但是对于大多数向我们一样的创业企业来说,不提倡炒作自己,我们必须要有真才实干才行。

在后几轮融资中,我全心全意地投入到融资谈判中去,我对自己团队的情况非常了解。对于单人创立的企业或者创办人是开发人员的企业,没有团队的支撑,融资谈判将很难进行下去。但是如果你把自己马马虎虎地包装自己,或者根本就不包装,将很难从投资人手里拿到资金。

融资不是一件易事

你对外界宣称要发起融资回合谈判后,就得抓紧时间去办了。

关闭融资谈判拖得时间越久,获得投资的希望就越小。如果你的企业很有潜力,就得赶紧设法让投资人对你的项目感兴趣,谈妥后及时停止该轮回合谈判。如果你硬是要再拖上两个月去寻找更多的资金,那么融资的事情很容易“黄了”。

你应该给自己拟写一份实实在在的计划表,这会让你保持忙碌,而且可以充满希望。在给投资人发邮件时,写“这周任何时间都可以和您谈谈”,大概没有投资人会对你的项目感兴趣;写“周三下午1点或者周四下午3点我来找您谈一谈”,别人会以为你的安排很满(创业者就应该是这个样子)。

如果要会见的投资人很重要,那么你的邮件中第一句应该这样写:“很抱歉,我的工作日程非常满,但是我很想和您聊聊我们的项目,所以我会尽量放下手头上的工作来见您。”

所以,在没有真正准备好之前,不要轻易说要融资。看你是否符合下面几条:

  • 早前有投资人做过投资承诺

  • 有30-50个可以联系的投资人

  • 有3-5个没见过的投资人要见你

  • 未来四周的日程全部安排给融资谈判

如果符合,请继续往下看。

融资前建立良好的关系

在正式融资前有人对你做过投资承诺听起来似乎不合理,但是对融资作用明显。翻一下联系人列表,找出与你有良好关系的投资人。

在发起第二轮融资谈判前几个月,我思考了非常多应该邀请谁来谈判和如何说服他们。我之前见过戴夫·麦克卢尔(Dave McClure,500Startups创始人)几次,觉得他和他创立的500Startups是得到投资的最佳选择。于是我向他申请帮他做500Startups的设计和社区指导者,几个月后戴夫对我有了一定的了解,我也逐渐了解了他。同时我还认识了艾利克斯·欧哈那(Alexis Ohanian),我和他有过几次交谈,我给他讲了讲我们做的慈善事业网站。

在一切准备妥当后,我向戴夫和艾利克斯说了自己的融资回合谈判,并邀请他们加入。记住,在开始融资谈判前,一定要与投资人有口头的交流。

要说明的是,不是所有人在谈判前都能和投资人有交流,所以为了保险起见,你的日程表上要安排一些可以变通的会议日程,以便可以和投资人谈话。先从最了解你的产品、最容易达成投资意向的投资人开始,或者说找可以做非一致性决定的投资人(比如天使投资,而不是风险投资),以及寻找关系密切的人来投资。

如果你有亲戚朋友愿意早加入融资回合谈判的话,这对联系到早期投资人非常有用,因为你可以对他们说“我们刚开始回合谈判,已经有投资人承诺投资5-10万美元了”。

“对号入座”

许多大型投资人每天要接触大量的创业项目,为了不放过任何一个机会,他们会对交易设置一些筛选条件,比如他们会在你的融资意向书里寻找其他创业企业的成功元素,像是哈佛、MIT、斯坦福等知名学府毕业, Google、Apple、Facebook的前雇员,层层筛选,直到有符合条件的出现为止。

所以,只要有一个不符合条件,你的融资邀请就要被扣分。但这不意味着你的交易已经“完了”,你需要重新定位自己的强项。如果你出身优越(项目优势),记得写在邮件前面;如果你有不利因素,最好还是放在后面。

在游戏构建和社会分析服务盛行的时候,我为一家画图网站集资过。因为Pinterest和Fab的大获成功,这家网站借助设计复兴之风,刚好符合许多投资人的胃口,成功获得投资。

我并非毕业于名校,也没有获得计算机科学学士学位,我甚至都没有毕业。我的联合创始人都是自学成才,并没有计算机科学学位。实际上,我在微软干过,还得到过Y Combinator的投资,所以这对我们的融资谈判成功大加分。但关键在于,我们的团队有着良好的产品开发记录,而且整个团队越来越有创业的激情。所以,我们不会把自我介绍放在演示文稿的第一页。

这是我们的宣传画:

一次融资多少

不少创业者说他们想一次性集资20-30万美元。但这一数量在种子基金融资中不多。而且热门企业融资要价75-150万美元时,你要求20万美元,这也不合适。投资人听到你说“我们很聪明,能有效利用资金”时会以为你在暗示说“我们公司的发展理念很一般,因为未来发展前景有限,所以不需要太多的钱。”

因此要根据自身条件设立一个可以实现的目标,然后才是尽量获得更多的资金。你得保持对融资的兴趣,而不是邀请过多投资人。这样一来融资就成了一个双向选择的事,你可以选择最适合你的投资人。我们第二轮融资谈判设定的目标是75万美元,最后谈判结束时拿到了100万美元。因为谈判过程中来了一些曾经遥不可及的大投资人,能够多集资25万美元也不会对我们造成困扰,只不过是多发一些股票而已。

需要再次强调一遍,这样做不是让创业者耍花招或者是做不诚实的事。据我了解,许多投资人都对创业者想多融点资的行为很反感,花时间花精力对你的项目做了鉴定,投资在即却退出,就是因为你一直鼓吹自己的项目,让他们反感。

见好就收。如果没有能力获得更多的资金,那就选定一个合适的数目收手。如果你想在融资谈判中获得100万美元的资金,然后拿到80万美元就结束融资谈判,那么想拿到另外20万几乎是天方夜谭。如果是这样的话,那说明你的项目不怎么热门,所以想快点结束谈判拿钱走人。这样做放出的信号对融资是不利的。

另外,一定要确保融资的钱够用。在Twitter上@georgezachary说“我见过有些融资金额不到75万美元的小企业最后没钱可用。”

顾问和投资客的关系

小心你的融资顾问!创业者都有一个完美的顾问团队,但是如果顾问是投资人而且还没有给你投资的话,要格外小心。保罗·格雷厄姆(Paul Graham)曾告诉我说,连顾问都不投资,那说明他们不信任你的项目,不敢投钱。

并不是所有顾问都是这样的。我也给几个创业企业做过顾问,也没有做投资,但是就没有出现这种问题。如果顾问团队中有一位顾问是知名投资人,而他却没有投资,那么其他投资人也可能跟着不投资。

能言善辩会应酬

我对我们的项目很自信,然后向比我聪明的人们虚心求教。但是这样的性格不止一次地对我的融资谈判造成了困扰。

第一次把Y Combinator的事情告诉投资者时,一位友善的投资人建议我去找他的朋友,因为他的朋友在运营一家火爆的社区网站。于是我们邀请这位投资人出来吃饭喝酒聊天。在饭局上我们向他讲述了自己的创业、理念、和一些零碎的想法。后来他们反馈说,我们自己都不知道在项目的未来,理念很零碎而且缺乏自信。那位投资人,曾口头承诺过要投资,后来就退出了谈判回合。于是第一次融资就失败了。

如今,人们描述一件事时都会像这样说:“这太赞了。这个团队简直就是竞争杀手!”实际并非如此。这是通常人们在缺乏自信时会说的话。而且这种没自信的话传的非常快,很快就传到投资人的耳朵里。

所以融资时,一定要守住自己的嘴巴,还要选对人说话。创业者的世界很小,大家都相互了解。你前一秒说的话,下一秒就有有可能进了投资人的耳中。

但是别撒谎。选对方式,讲对内容。

做好融资演示文稿

融资演示文稿在融资谈判中必不可少。我面对一小群人很健谈,能表现自己,所以我更愿意和投资人谈话而不是做演讲。

演讲要冒风险,你演示的内容要满足你面前所有的投资人。你不经意说的一个词可能就会毁了整个谈判回合,而且在幻灯片里出现的错误更是无法修改。第一次融资时,我在笔记本电脑里准备好了演示文稿,但到最后需要项目演示的时候才把笔记本电脑拿出来。因为演讲对于投资人来说只是一个参考而已。

不要让演示文稿抢了你的风头,即使你顶尖的PPT制作高手,也很难让10张幻灯片都比你自己更有激情、有活力、有智慧。记住,别在给投资人的邮件中附上自己的幻灯片。

我只在和某投资人谈完话后才给他发我的演示文稿,或者一个大投资人对我的项目很感兴趣,需要我的演示文稿做参考时,我才发给他。我的演示文稿目的性很强,如果我本人不在现场,很难把融资申请讲明白。幻灯片上只有寥寥数字。我要用自己的声音来打动投资人。

如果你在众人面前紧张或者不擅长自由演讲,那最好用演示文稿来帮你。尽管用,其他创业者也用能,所以不用担心。

我是如何炒红自己的融资谈判的

在正式开始融资谈判之前,我们就得到了几位有名望的投资人的口头投资承诺。我们和戴夫达成协议,然后开始融资谈判。

和这几位投资人谈妥后,我们把融资意向书发布到AngelList上去,短时间吸引了上千名投资者关注。因为顾问和获得早期承诺投资的关系,有25位投资人主动要求进行融资谈判,于是一石激起千层浪,我们的项目瞬间就火爆了。火爆到什么程度?仅一周多一点的时间,就有65位投资人要与我们谈判(在当时破了AngelList的记录)。

在之后几周内,我安排了60场会面,基本上每天有8、9个会要赶。我是个直率的人,不喜欢乱扯,当投资人表现出不愿意投资或者不理解我们的理念时,我会简单地说:“那真抱歉,耽误您的时间了。”然后赶紧去下一个会议。当你还有50个会要开的时候,你肯定会赶紧离开一个没有意义的会;如果只安排了三场会面,你自己都会觉得很沮丧。

虽然有65位投资人有意向投资,但到最后融资回合谈判结束时只留下了十来个人。包括一些著名的风险投资企业、大财团和几位天使投资人。

权衡已有的融资工具

我原本计划发起四轮融资。5年前我对企业创业有了一点了解,开始了第一轮融资,我给一些顶级风险投资公司发了封内容“冷冰冰”的邮件,希望与他们谈一下我们的项目。结果不用说,没有一家公司回复我。

如今,像AngelList(国内的AngelCrunch)和CrunchBase这样的网站给创业者提供了非常好的融资来源。

多找成功融资的企业咨询。我们的企业虽然很忙,但是我们会抽出时间来帮助那些想创业的人。

最后,祝君好运!愿你的公司能发展壮大,能改变世界。(张珑馨)

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